보다 효과적인 영업 실적 대시보드를 위한 6가지 팁
안녕하세요, 플랜잇입니다
분기말이 되어서야 원하는 성과를 거두지 못했다는 사실을 알게 되는 것은 정말 끔찍합니다.
따라서, 우린 영업팀이 업무를 효율적으로 진행하고 최상의 결정을 내리기를 원합니다.
대시보드는 여전히 가장 중요한 도구 중 하나이지만 종종 간과되고 있습니다.
데이터 대시보드로 개별 영업 파이프라인의 실적과 관련된 실천 가능한 통찰력을 제공할 수 있으며
중요한 의사 결정을 위해 빠르고 효과적인 정보를 만들 수 있습니다.
영업팀에서 진정한 단일 원본을 활용하게 하면 체계적인 구조를 확립하여
관리자와 개별 사원에게 동등한 책임을 부여할 수 있습니다.
오늘날 영업 대시보드가 중요하게 다뤄지고 있는 데는 이유가 있습니다.
대규모의 다음 파이프라인 기회를 찾아야 합니까?
제품 수익성이 궁금하십니까?
지역 계획을위해 ‘가정’(what if) 분석을 수행해 보셨습니까?
Salesforce 데이터 분석에 많은 시간을할애하십니까?
그래픽 맵에서 지역별 연간(YTD) 수익을 확인해야 합니까?
대시보드는 효과적이고 효율적입니다.
이제 문제는 ‘대시보드를 회사의 영업 운영 부문에 어떻게 적용하는가’입니다.
여기에 설명된 6가지 팁을 활용하여 영업 실적 대시보드를 최대한 활용하십시오.
Tip 1. 데이터 파악하기
가장 중요한 것을 먼저 처리해야 합니다.
데이터를 파악하고 계십니까? 회사 데이터는 어디에 있습니까? 어떤 데이터가 있습니까?
데이터를 파악하는 것은 풍부하고 다양한 기회를 고려해야 할 때 가장 중요한 사항입니다.
Salesforce는 물론 스프레드시트, 데이터베이스, 큐브, 하둡과 같은 다양한 방법으로 파이프라인을
영업 데이터와 연결해야 합니다. 데이터를 Salesforce로 가져오는 여러 가지 방법이 있겠지만
시장 규모, 영업 할당량, 지역, 인구통계 등 추가적인 데이터도 고려하여 방법을 선택해야 합니다.
데이터 파악은 가장 중요한 요소입니다.
우리 영업 사원들은 날마다 고객에게 전화를 걸었지만, 지역에 맞는 최상의 결과를
달성할 수 있는 시점을 알지 못했습니다. 정확한 대시보드를 활용하여 영업팀에서 알 수
없었던 특정 의료 분야의 부족한 점을 제시했을 때 우리는 해결책을 찾을 수 있었습니다.
영업 사원들에게 더 많은 전화통화를 하여 실적을 올리라고 강요하는 대신, 지역을
관리하는 방법과 지역의 상황을 보여주는 비주얼라이제이션을 제시했습니다
– Danielle Miller, 영업 운영 부문 부장,
Amylin Pharmaceuticals
Tip 2. 진정한 단일 원본에 맞게 최적화
지역, 회사 또는 마케팅 데이터가 없는 영업 데이터는 제한된 범위의 의사 결정만 지원할 수 있으므로
가치가 떨어집니다. 단일 대시보드 뷰에 다중 데이터 원본을 활용하는 것이
통찰력의 가치를 극대화하는 가장 핵심적인 방법입니다.
매쉬업이라고도 하는 데이터 통합은 공통 필드에서 다중 데이터 원본의 데이터를
결합하거나 조인하는 것입니다. 데이터가 공통 필드에서 통합되므로 잠재고객, 영업 파이프라인,
계정, 실적 목표를 하나의 통합된 뷰로 제공하게 됩니다.
다음과 같은 대시보드를 통해 경쟁우위를 확보하세요.
<전체적 흐름 확인 >
영업 관리자는 팀의 영업 운영을 효율적으로 유지하기 위해 주력하지만 모든 팀원이 협력할 수 있는
환경을 만드는 것도 중요합니다. 팀 실적 데이터, 할당량, 지역 데이터 등 다중 데이터 세트를
결합하여 전체적인 흐름을 확인하세요.
단일 대시보드에서 회사의 전체 실적, 지역 실적, 팀 실적, 개인 실적을 확인할 수
있습니다. 다음 대시보드에서는 중부 지역의 실적이 저조함을 즉시 알 수 있습니다.
이 지역의 영업 사원들을 자세히 살펴보면, 영업 사원들 대다수가 이미 할당량을 초과했지만
(녹색 막대) 일부 영업 사원들은 할당량에 미치지 못하고 있습니다(회색 막대).
http://public.tableau.com/profile/ross#!/vizhome/SalesManagement-QuotaDashboard/QuotaDashboard
이 대시보드에서 각 막대는 블릿 차트이며 배경에 음영 처리된 부분은 할당량 달성률을 나타냅니다.
할당량 달성률이 50% 미만이면 빨간색으로 표시되고, 녹색 영역은 100-125%의 할당량을 나타냅니다.
영업 사원이 할당량을 달성하면 해당 영업 사원의 막대가 녹색으로 변합니다.
이 대시보드를 클릭하고 상호 작용을 하여 자세한 내용을 알아보세요.
<파이프라인 실적 측정 >
현재 비즈니스에 어떤 조정이 필요한지 결정하는 중요 요소는 기업의 영업 실적을
파악하는 것입니다. 전년 대비 성장률 과 같은 일반적인 비교 분석은 단일 계산이므로
쉽게 수행할 수 있습니다. 하지만 실적은 모든 비즈니스 측면에서 내역별로, 점증적으로
살펴보아야 합니다. Salesforce 데이터와 제품 데이터를 통합하여 지역별 트렌드 및
새로운 기회를 파악하십시오.
http://public.tableau.com/profile/rosstest#!/vizhome/SalesManagement-Performance/SalesPerformance
이 영업 실적 대시보드에서는 각 지역의 일일 영업 트렌드와 제품별 필터를 확인할 수 있습니다.
이 대시보드를 클릭하고 상호 작용하여 자세한 내용을 알아보십시오.
이 대시보드는 지역 및 제품별로 영업 트렌드를 보여줍니다. 각 지역의 일일 영업 트렌드는 상단 뷰에 표시되고,
하단의 주황색 라인은 총 판매량 누계를 나타냅니다. 필터를 통해 담당하는 각 지역 및 제품을 확인할 수 있습니다.
시각 자료를 활용하여 계절적인 영향에 대한 시간 트렌드를 확인하면 이에 적합한 예측과 계획을 세울 수 있습니다.
이전에 매출이 부진했던 분기, 여름 슬럼프 시기 및 연말 매출 상승기에 대한 데이터를 기반으로
의사 결정을 내릴 수도 있습니다.
Tip 3. 주요 메트릭 선택하기
무엇보다도, 대시보드의 메트릭은 가까운 미래의 목표와 실제로 관련된 지표여야 합니다.
이러한 목적을 유지하기 위해서는 영업 대시보드에 포함되는 메트릭을 결정할 때 매우 신중해야 합니다.
다음과 같은 사항을 고려하세요.
핵심 성과 지표(KPI)는 무엇이며 어떻게 측정할 수 있습니까?
각 팀이나 개인의 목적에 맞게 KPI를 설정하세요. 사내 영업팀의 메트릭이 현장 영업팀과 다를 경우에는두 팀이 동일한 대시보드를 이용하지 않게 해야 합니다.
전체 영업 사원, 채널팀, 경영진에게 자동으로 업데이트되는 안전한 맞춤형 데이터 뷰를
브라우저 또는 태블릿을 통해 제공하세요.
이 샘플 대시보드에서, 문의 리드 전환 프로세스 중 가장 중요한 단계를 보려면 영업부와 영업팀별로 필터링하여
색상이 지정된 핵심 성과 지표(KPI)를 확인하십시오. 조직에서 리드당 20달러, 50달러 또는 100달러 이상을 지불하는 경우
모든 영업 사원들이 모든 리드에 대해 시기적절한 후속 조치를 취하도록 해야 합니다.
<단순한 정보가 아니라 실천 가능한 KPI 만들기>
영업 사원들이 이미 수행한 업무를 검토하지 말고 미래의 목표에 맞게 프로세스를 조정하세요.
예를 들어, 영업 사원들이 지난 주에 통화하지 않은 모든 리드를 살펴보는
대신, 각 영업 사원이 이번 주에 파이프라인을 충분히 구축했는지 확인하세요.
<미래 지향적인 지표 장려하기>
실적에 영향을 주는 외부지향적 메트릭을 선택하세요.
판매 통화 수를 추적하면 통화 종료, 음성 메일 또는 잘못된 번호만 수집할 수 있습니다.
판매 통화 수 대신, 주당 적격한 새 리드 수를 추적해 보세요.
그러면 기회를 더욱 자세히 파악할 수 있습니다.
오늘 영업 사원이 통화한 개시 통화 수는 몇 통입니까?
리드를 잠재 고객으로 전환한 실시간 대화 수는 몇 건입니까?
오늘 영업 사원이 만들었거나 획득한 기회는 몇 건입니까?
Tip 4. 대화형 데이터 시각화 적용
대화형 대시보드를 사용하면 사용자들이 대시보드에서 직관적인 선택을 통해 뷰 필터링,
매개 변수 조정, 근본 데이터 확인을 위한 세분화 등의 기본적인 분석 작업을 수행할 수 있습니다.
이러한 대화식 방법을 통해 대규모의 데이터를 실천 가능한 통찰력과
빠른 의사 결정으로 전환할 수 있습니다.
대화형 대시보드를 통해, 직원들은 문제에 대해 즉시 해답을 찾을 수
있습니다. 목표 달성을 위해 무엇을 확인해야 하는지,
언제 행동을 취해야 하는지,
그리고 어떤 문제를 해결해야 하는지를 알 수 있게 되었습니다.
이것이 바로 가장 중요한 부분이죠
-Rohan Mandelia, Progressive Insurance
Tip 5. 최신 실시간 데이터 사용
실시간 대시보드를 사용하면 현재 분기, 이번 주, 현재 시각, 분 또는 30초 전의 데이터 등
필요한 데이터를 바로 사용하여 영업 운영을 개선할 수 있습니다.
실제 데이터와 함께 대화형 대시보드를 사용하면 예상치 못한 문제를 즉시 해결하고,
로그인하는 시기와 관계 없이 저장된 자료를 항상 업데이트할 수 있습니다
Tip 6. 대응력 확립
비즈니스 사용자들이 대시보드를 만들어 공유할 수 있는 솔루션을 통해
영업 데이터에 직접 연결함으로써 시간과 리소스를 최대한 활용하세요.
IT 직원들의 경우 영업 보고서에 많은 시간을 소요하지 않아도 되므로 조직의 성장에 기여하는
전략적 프로젝트에 주력할 수 있습니다.
잠재고객, 영업 정보 루트, 계정, 핵심 성과 지표(KPI)를 추적할 수 있는 셀프 서비스 대시보드로
관리자와 영업팀의 능력을 강화하십시오.
Salesforce 데이터를 캠페인 리드, 웹 추적, 이메일 및 지원 사례와 결합하여 가능성이 가장 높은 기회를 확인하세요.
이 대시보드에서는 최근에 통화했거나, 이메일을 보냈거나, 웹사이트를 방문했거나, 평가판을 시작했거나,
지원 사례에 로그인한 잠재고객 또는 계정을 확인할 수 있습니다. 이 대시보드는
영업 사원의 대응력을 확립하고 누가 통화 대상 목록에 다음에 게재될지 알 수 있는 최고의 방법입니다.
달성할 수 있는 숫자 및 성사시킬 수 있는 거래는 무엇이며 오늘날 가장 중요한 지역은 어디인가요?
의사 결정에 제한을 두지 마세요.
최상의 영업 성과를 내기 위해 6가지 우수 사례 및 최고의 유연성과 기능을 활용하여
실적 대시보드를 최적화할 수 있습니다.
위 포스팅은 Tableau 백서를 요약한 글입니다.
글에 대한 저작권은 Tableau에 있습니다.
http://www.tableau.com/ko-kr/learn/whitepapers
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